∣行為心理學∣「這副鏡框不貴啊」——錨定效應，在配鏡現場的魔法時刻
你有沒有過這種經驗？
看到一副眼鏡，售價 3680 元，覺得：「好像有點貴。」
但當你轉頭看到隔壁那副「限量設計款」寫著 8800 元時，突然就覺得——
欸，那剛剛那副好像蠻划算的耶。
奇妙的是，這兩副眼鏡的標價都沒有變過。
變的，是你心裡的那把尺。
這不是什麼銷售話術，而是一種早在 1974 年就被心理學家發現的現象，名字叫——錨定效應（Anchoring Effect）。
1. 認識錨定效應：心理學家的發現
由 Amos Tversky 和 Daniel Kahneman 提出，錨定效應指的是：
當我們在做決策時，會被最先接收到的那個「數字」或「資訊」所影響，形成一個心理基準點（也就是「錨」）。
不管那個參考點是否準確，我們都會下意識地以它為準去做後續的判斷。
你看到羽絨外套標價 5990，忽然特價只要 1990——是不是覺得「超值」？
但如果一開始什麼原價都沒說，只告訴你賣 1990，你還會覺得那麼便宜嗎？
2. 門市現場的錨點瞬間：不是貴，是比較出來的
上週，一位媽媽帶著國中兒子來配眼鏡。
兒子很快就挑中一副潮感有型的鏡框，價格 3280 元。
媽媽一開始眉頭稍皺，問了句：「這副要三千多哦？」
我沒有急著說服她，而是自然地介紹了另一副同樣風格但材質更輕、來自日本職人手工品牌的鏡框，價格是 8800 元。
她一邊聽，一邊搖頭：「這個好是好啦，但有點太高了。」
幾分鐘後，她回頭看兒子那副，又笑笑說：
「欸這樣看起來你挑的真的不錯耶，也不算貴。」
她自己不知道，其實剛才那一幕，就是錨定效應在默默發功。
3. 現實案例也這樣玩：必勝客、UNIQLO、Apple 都在用
- 必勝客： 原價 700 的大比薩，一下推出「買大送大」，你會覺得賺到了。其實是錨點 700 塑造了價值感。
- 麥當勞： 大麥克單點 72，薯條 45，可樂 38，加起來 155。但套餐只要 129。你會覺得划算，因為腦袋已經幫你先算出那個「高點」。
- UNIQLO： 冬季羽絨服標上「原價 599，特價 199」，雖然本來就想賣 199，但多了個「599」當標竿，顧客就自動覺得划算。
- Apple： 賈伯斯發表 iPad 時，先暗示市場預期價會在 999 美元，最後揭曉「只要 499」。全場驚呼，覺得賺到了——這就是經典的高錨定策略。
4. 那我們可以怎麼用？（尤其是做小生意的）
- 門市空間設計： 高價款擺在哪裡？是否成為一種「價值標竿」？
- 產品組合設計： 是否有套餐或搭配選項，創造「比較後更划算」的感覺？
- 顧客體驗流程： 第一眼看到什麼？是服務流程？是價格？是品牌介紹？這些都可能成為「心理錨」。
還有——當客人問：「你們這邊鏡片都很貴嗎？」
千萬不要直接報價，而是讓對方先「看到價值」、再「接觸價格」。
5. 錨點不是操弄，而是理解人性
不是每個人都怕貴，但每個人都想「花得值得」。
你想讓客人覺得便宜，不是靠折扣，而是讓他們「自己覺得值」。
這一點，就是錨定效應真正的價值。
🔚 我想說的是…
有時候，我們不是在賣產品。
我們在賣一個「讓他覺得自己做對選擇」的體驗。
錨定效應不只存在於價格裡，也存在在第一眼印象、進門體驗、甚至你講解的語氣。
你讓顧客感覺「我值得被好好對待」，他才會願意相信接下來的每個選項。
我是目鏡大叔，
每天在三峽，陪人挑眼鏡、也陪人做選擇。
如果你想讓自己的品牌更被「好好選擇」，歡迎留言或來門市聊聊。
你是否也曾經因為「第一印象」而改變決策？錨定效應出現在你生活中的哪些地方呢？
發表文章
0 留言